江禮坤：糾正網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中的一些誤區(qū)
來源:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，網(wǎng)絡(luò)推廣方案，網(wǎng)站推廣方法 2012-05-23
一晃，又忙了幾個(gè)月，最近幾個(gè)月確實(shí)太忙了，過完春節(jié)后，先是換新辦公室，然后又購置辦公用品，緊接著又開始新一期線下班的招生、教學(xué)等。所以博客就一直沒咂更新。在些對(duì)俺博客上的讀者先說一聲抱歉。頭段時(shí)間受零和資訊的邀請(qǐng)，在兒童節(jié)那天與零和資訊的朋友針對(duì)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面的話題進(jìn)行了一些探討和交流，在此特將訪談實(shí)錄整理發(fā)布，一是好久不更新博客和寫落實(shí)了，偷個(gè)懶，充實(shí)一下內(nèi)容。二是借花獻(xiàn)佛，與大家分享一下這些觀點(diǎn)和想法。由于時(shí)間原因，內(nèi)容沒咂編輯，還請(qǐng)大家多多包涵。以下為采訪實(shí)錄：
零和資訊-董：對(duì)于電子商務(wù)類網(wǎng)站，應(yīng)該用什么樣的策略方法，如何推廣？
江禮坤：電子商務(wù)，簡(jiǎn)單的說就是賣東西。買賣，自古便有之。從古至今，做生意最核心的原則都一樣，就一條，就是誠(chéng)信，電子商務(wù)也是如此，只不過是把生意做到了網(wǎng)上，平臺(tái)換了而已。但是誠(chéng)信，一定是第一位的�，F(xiàn)在很多電商做不起來，其實(shí)沒有誠(chéng)信是很重要一個(gè)原因。誠(chéng)信的基本上，才去考慮如何做。如果總結(jié)一下的話，營(yíng)銷推廣的策略應(yīng)該圍繞口碑和品牌來進(jìn)行，做好服務(wù)。我不是很提倡打價(jià)格戰(zhàn)。具體的方法，這個(gè)得根據(jù)各家的實(shí)際情況。其實(shí)營(yíng)銷推廣的方法就這么多，總結(jié)一下，都不超過10種。最常用的就是什么網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文、新聞、事件營(yíng)銷、論壇推廣啥的，只不過在具體操作時(shí)，操作的細(xì)節(jié)不同罷了，所以關(guān)鍵是要根據(jù)自己的實(shí)際情況，選定適合自己的方法。比如說有錢的，直接拿廣告砸就OK。像凡客，像當(dāng)初淘寶的推廣，都是靠廣告。如果沒錢，那就選一些性價(jià)比高的方法。關(guān)鍵是在執(zhí)行過程中，結(jié)合自己的實(shí)際情況做好細(xì)化工作。
零和資訊-董：SEO？
江禮坤：SEO現(xiàn)在基本上是一種基礎(chǔ)方法，是個(gè)網(wǎng)站都在用。SEO呢，一般還分兩種，現(xiàn)在大部分人做的，實(shí)際是前臺(tái)層面的優(yōu)化。但是一般大公司，高端的SEO,整的都是后端的了，都是技術(shù)層面的了。
群友問題：我是一個(gè)賣手表的B2C商城，手表行業(yè)詞查詢量很少，目前我們已把重點(diǎn)的手表品牌詞，如勞力士 天梭手表等保持在百度首頁了。如何通過SEO策略把流量放大3-5倍？直接一點(diǎn)說就是還能做哪些方面的關(guān)鍵詞。
江禮坤：如果你們這個(gè)行業(yè)里涉及的詞很多，而且相對(duì)來說量又不大，那直接做競(jìng)價(jià)好了。另外電商的重點(diǎn)不是流量，是成交。在成交的基礎(chǔ)上，追求流量。另外SEO這塊，像你們是商城，而且涉及的詞多，是要比資訊站困難的，因?yàn)樯坛莾?nèi)容少，本身搜索引擎就不喜歡內(nèi)容少的站，而詞又這么多。一般想讓很多詞都有排名，一般就得整站權(quán)重高，所以你們要么是建立一個(gè)SEO團(tuán)隊(duì)，然后建立一些頁面，每個(gè)頁面分配一些詞，然后讓專人去做，要么是把網(wǎng)站稍微改改，多更新些內(nèi)容，然后提升整站權(quán)重，這是前端的。至于后端的，技術(shù)層面的，這個(gè)俺不是很懂哈。
零和資訊-董：為什么電子商務(wù)類網(wǎng)站的用戶回訪率低？有哪些營(yíng)銷推廣方法？如何解決？
江禮坤：電子商務(wù)網(wǎng)站回訪率正常，怎么可能回訪率高？商城又不是資訊站，或是娛樂站，用戶沒事上商城干啥？這個(gè)問題本身就很奇怪，推一把論壇也經(jīng)常有人問這樣的問題。
為什么商城回訪率低，我感覺有這種疑惑的人，本身的邏輯就比較混亂。正常來說，商城是賣東西的，只有用戶有購買意向和需求時(shí)，才會(huì)來。所以還是回到剛剛的話題，商城追求的是轉(zhuǎn)化率。這個(gè)問題，應(yīng)該這么問，商城如何讓用戶重復(fù)購買。這個(gè)問題，其實(shí)前面我已經(jīng)說了一半了，就是誠(chéng)信很重要，做好服務(wù)。讓每一個(gè)來購買過產(chǎn)品的用戶，都有一個(gè)非常好的購物體驗(yàn)，那他的重復(fù)購買率，肯定高。其次就是要結(jié)合數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，對(duì)于電商來說，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷很重要，是促進(jìn)用戶二次購買的不二法寶。但是在實(shí)際操作中，我發(fā)現(xiàn)很多電商沒有數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的意識(shí)，甚至都沒聽過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。
群友問題：請(qǐng)問江總，我現(xiàn)在做家電數(shù)碼類，做到1.8%的轉(zhuǎn)化率了，是不是可以說算是到頭了�；蛘哒f很難短期在上去了？
江禮坤：轉(zhuǎn)化率低，首先要弄清楚為什么低。所以就需要去做一些調(diào)查了，這個(gè)答案，只有從數(shù)據(jù)中才能找到答案。比如說轉(zhuǎn)化低，首先第一個(gè)可能，是來的用戶不精準(zhǔn)，很多用戶，本身沒有購物需求，可能只是隨便逛逛。第二，就是他本身有購買需求，但是呢，沒有選擇你。如果是第一個(gè)問題，那就要從推廣上找原因了，為什么來的用戶不精準(zhǔn)，要提升精準(zhǔn)度。如果是第二個(gè)原因，就要從運(yùn)營(yíng)上找答案了。為什么用戶有購買需求，卻沒有選擇你，比如是價(jià)錢貴，或是感覺你們不靠譜，還是其它什么。當(dāng)然，還有一種可能，就是你們的轉(zhuǎn)化率，相對(duì)于同行來說，可能已經(jīng)蠻高了，只不過你不知道。成天想著讓用戶長(zhǎng)期呆在你的商城上，而且還要不停瀏覽，你這邏輯就有問題。
群友問題：關(guān)于目前各類團(tuán)購網(wǎng)還有電子商城等大面積投放戶外媒體包括公交地鐵候車廳，對(duì)于這種投放方式您怎么看是否支持這種方法!
江禮坤：任何一個(gè)領(lǐng)域，如果巨頭介入，而且競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化階段的話，都是拼燒錢，這很正常。所以當(dāng)大家都有錢有資源時(shí)，拼的就是誰錢多，誰能把誰燒死。有錢了，當(dāng)然是直接打廣告來的最直接。說到這兒，應(yīng)該明確一個(gè)觀點(diǎn)，就是傳銷營(yíng)銷，并不是說沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果好，相反，可能比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果還要好。只不過傳銷營(yíng)銷成本太高，性價(jià)比不如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷好。但是如果特別有錢，那當(dāng)然是把能用上的好方法，都用上。我要是有錢，我都打傳統(tǒng)廣告。比如電視、公交、地鐵等，都算是傳統(tǒng)的手段。我是說相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)來說，算是傳銷的，或是說線下的。
零和資訊-董：對(duì)于個(gè)人網(wǎng)店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢？如何營(yíng)銷推廣？
江禮坤：首先還是要糾正一個(gè)觀念上的誤區(qū)，很多人，總是以為只有不停有新訂單的網(wǎng)店，才是牛逼的網(wǎng)店，不是這樣的。其實(shí)對(duì)于牛逼的銷售來說，不是開發(fā)了多少新用戶，而是維護(hù)了多少老用戶，讓多少老用戶重復(fù)購買。像我一位在保險(xiǎn)公司工作的朋友，他的一個(gè)徒弟，是去年這個(gè)公司的銷售冠軍，個(gè)人銷售額達(dá)到了幾千萬，具體那個(gè)公司，我就不說了。但是這個(gè)人，卻沒有開發(fā)一個(gè)新客戶，讓老客戶重復(fù)購買，才是王道。像早些年，我倒賣網(wǎng)絡(luò)游戲金幣，我是當(dāng)時(shí)那個(gè)游戲里最知名的網(wǎng)游商人，我的純收入，應(yīng)該也是最高的。但是要是講銷售的客戶數(shù)，我可能比大部分同行都少，我當(dāng)時(shí)用的QQ，現(xiàn)在還在。我賣過的所有客戶，加起來，也就80人。當(dāng)時(shí)我的策略就一個(gè)，只要在我這兒買過東西的人，我就不讓他走了。就這幾十個(gè)人，讓我賺了幾十萬元。反過來說，如果用戶不能重復(fù)購買，開發(fā)再多新用戶，都是扯蛋。理論上說，如果把全中國(guó)13億都賣一遍，就可以直接關(guān)門大吉了，因?yàn)闆]人再買你東西了。像有一次，推一把論壇里就有個(gè)人來提問，他都兩皇冠了，居然還問怎么增加銷售。當(dāng)時(shí)我問都沒問，就猜出了他的問題關(guān)鍵，就是他的用戶，沒有幾個(gè)重復(fù)購買的，所以到了兩皇冠了，銷售還是不穩(wěn)定。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍(lán)色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)院培訓(xùn)的朋友，請(qǐng)搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點(diǎn)卡母。轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保留此版權(quán)信息。
零和資訊-董：黏住用戶是主要，那么有哪些方法呢？除了誠(chéng)信外，具體的哪些推廣方？
江禮坤：誠(chéng)信就是具體的方法，這是大前提。在這個(gè)前提下，學(xué)會(huì)和用戶交朋友，在銷售中，與客戶的關(guān)系，分為三個(gè)境界。第一個(gè)境界，是客戶關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是最差的。第二個(gè)，是朋友關(guān)系，一般能做到這個(gè)境界，已經(jīng)不錯(cuò)了。第三個(gè)，是親人關(guān)系。所以要學(xué)會(huì)和客戶交朋友。我舉個(gè)小例子吧，我當(dāng)初賣游戲幣時(shí)，所有來咨詢的人，不管買與不買，我都會(huì)和他們閑聊天比如聊聊游戲里的事，買過的，肯定更要聊。比如說當(dāng)時(shí)有一個(gè)學(xué)生，他三個(gè)月累計(jì)，就在我這兒買了一萬多的東西，當(dāng)時(shí)我就和他閑聊，問他為什么買這么多游戲幣，而且他一學(xué)生，也沒樂兒錢，也沒多少錢。后來他說是因?yàn)樵谟螒蚶锝涣藗�(gè)女朋友，然后兩人還老吵架，有時(shí)候他吵架了，就會(huì)找我，讓我?guī)退鲋饕馐裁吹�，有時(shí)候我也會(huì)和他聊學(xué)習(xí)和就業(yè)方面的話題，幫他出出主意什么的�；旧衔覍�(duì)他的情況了解的很透了，而且聊的也很投緣，所以關(guān)系特別多。最后他不玩這個(gè)游戲了，還專門給我打了個(gè)電話，說對(duì)不起，我不玩游戲了，以后不能在你這兒買東西了，實(shí)在抱歉，所以那時(shí)候我和我的客戶，關(guān)系都特別鐵。但是現(xiàn)在很多人做生意，太急功近利。像我吧，我家里的大部分東西，都是網(wǎng)上買的，大到電視啦、電腦啦，小到零食、衛(wèi)生紙、襪子啥的，我的淘寶帳戶，買家信譽(yù)，一年就到了一鉆多。但是去過這么多家網(wǎng)店，沒有任何一家網(wǎng)店，會(huì)在我買過東西之后，主動(dòng)聯(lián)系我，或是聊聊，如果是聯(lián)系，一定是在群發(fā)廣告。甚至有的商家，在咨詢階段，就是愛搭不理的，這種網(wǎng)店，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率會(huì)低。
零和資訊-董：對(duì)于目前讓人很反感的郵件營(yíng)銷，江總有沒更好的解決辦法？
江禮坤：首先，我也反感，很多人都反感。這是個(gè)大環(huán)境問題，不是一個(gè)人，或是一家企業(yè)能解決的。其次，如果不想讓人反感，那就別群發(fā)垃圾、別做那些非許可式郵件營(yíng)銷，只做許可式的就OK了。然后內(nèi)容上，只推送那些精品內(nèi)容，別亂發(fā)廣告，就OK了，這樣就沒人反感了
零和資訊-董：群友問題：我想請(qǐng)教個(gè)問題，我了解到b2c行業(yè)，一直以來周一到周五每天的轉(zhuǎn)化率比周六周日低，但是周六周日的數(shù)據(jù)，包括總站uv、pv，商品頁面uv、pv，都和周一至周五的數(shù)據(jù)差不多甚至還高，但是就是訂單量必然少，一直沒想通這個(gè)問題，請(qǐng)指點(diǎn)，非常感謝。
江禮坤：很好理解呀，周末是休息時(shí)間，閑的沒事，就上網(wǎng)逛逛，買買東西唄。當(dāng)然，是我瞎猜的哈。具體的我感覺還是應(yīng)該用數(shù)據(jù)說話，去做個(gè)用戶調(diào)查是最靠譜的。我感覺這種需要數(shù)據(jù)支持的問題，最好是去問用戶。在這個(gè)方面，我感覺中國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外。國(guó)外人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，做啥都會(huì)去認(rèn)真的調(diào)研。中國(guó)人吧，就愛拍腦門說話，坐辦公室里琢磨、分析，這點(diǎn)很不好。像我剛剛，就拍腦門，拍出了一個(gè)答案給你。
群友問題：為什么只有周末的轉(zhuǎn)化率就會(huì)降低呢？
江禮坤：我剛已經(jīng)說的很詳細(xì)了呀，做用戶調(diào)查。問我，我也是拍腦門瞎分析。如果周一到周五高，就是大家喜歡上班時(shí)買東西。如果是周六周日高，那就是有家喜歡周末買東西。這是我拍腦門想出來的答案。
網(wǎng)友B：想請(qǐng)教一個(gè)問題，我們公司是郵購+網(wǎng)站的形式來進(jìn)行推廣的，為什么網(wǎng)站帶來的顧客訂單拒收率要低一些，DM帶來的拒收率要高一些呢？還有就是郵寄的拒收率低一些，DM派發(fā)的會(huì)高一些呢？
江禮坤：我估計(jì)大概是這樣，一般DM的用戶，質(zhì)量要高一些。而且他拿到的是實(shí)體的東西，會(huì)感覺真實(shí)、靠譜，所以他下定單的時(shí)候，也會(huì)很慎重和認(rèn)真。但是網(wǎng)絡(luò)上的，是虛擬的，本身真實(shí)度就差，有的時(shí)候可能就是隨便點(diǎn)擊下著玩玩，主觀上也不認(rèn)真。俺瞎分析的哈，具體的，你可以做一個(gè)調(diào)查。就是針對(duì)那些拒收的，做個(gè)小調(diào)查。
網(wǎng)友B：哈哈。您分析的很好，這個(gè)我們也會(huì)做客戶分析的，我們也有客服和市場(chǎng)的人去做的。
江禮坤：其實(shí)我感覺這種問題，你可以逆向分析。
網(wǎng)友B：哦？
江禮坤：就是你不知道原因時(shí)，那就看看這兩種情況下，最大的區(qū)別是什么。然后這個(gè)區(qū)別，很可能就是原因。一般我遇到不了解的問題，就是這么分析的，包括剛剛你問的，和其它人問的。
網(wǎng)友B：請(qǐng)問對(duì)郵購的模式如何看待，覺得郵購的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是什么樣的？
江禮坤：這個(gè)行業(yè)不了解，不過我感覺不管啥模式，只要能盈利，就是好模式。
零和資訊-董：論壇、個(gè)人站長(zhǎng)是要做內(nèi)容呢 還是內(nèi)容呢？ 還是要考慮盈利的問題。 有的站長(zhǎng)就做內(nèi)容，但是生存不下去。有的站長(zhǎng)內(nèi)容也就一般，但是廣告很多。
江禮坤：內(nèi)容肯定是核心，這是肯定的。另外呢，很多站長(zhǎng)是對(duì)內(nèi)容的定義不明確。一句話，還是邏輯的問題。就是很多人，沒搞清楚到底什么樣的內(nèi)容算好內(nèi)容。比如說剛剛說的“有的站長(zhǎng)內(nèi)容也就一般，但是廣告很多。”這個(gè)觀點(diǎn)。什么叫內(nèi)容一般？這個(gè)問題，很多人就沒整清楚。打個(gè)比方吧，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)很火，大概在2000年初，網(wǎng)絡(luò)文學(xué)開始火的。我也看網(wǎng)絡(luò)小說，看了好多年了。從文學(xué)的角度說，網(wǎng)絡(luò)小說整體的文學(xué)水平越來越差了。我記得04年左右的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上有四大奇書，其中包括小兵傳奇。當(dāng)時(shí)很多人說，網(wǎng)絡(luò)文學(xué)太差了。像小兵傳奇的文筆，頂多就一中學(xué)水平。當(dāng)時(shí)很多文學(xué)界人士不理解，甚至批評(píng)。但是發(fā)展到今天，再回過頭來看看，說實(shí)話，小兵傳奇的文筆，放到今天，已經(jīng)算是大學(xué)水平了。 現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)小說文筆，比那時(shí)候還要爛的多的多。但是為什么大家愛看？這就是很多人對(duì)好內(nèi)容的理解不對(duì)。像傳統(tǒng)的文化人士，他們就認(rèn)為能獲文學(xué)獎(jiǎng)的是好作品。但是這類東西，放到網(wǎng)上，根本沒人看。他們所不恥的一些所謂的垃圾，卻大行其道。說白了，這些網(wǎng)絡(luò)文學(xué)，不管有多垃圾，用戶愛看就行。所謂的文學(xué)著作，不管文筆多好，但是老百姓不愛看，那也是扯蛋。所以一句話，什么叫好內(nèi)容？用戶愛看的內(nèi)容，就叫好內(nèi)容。做網(wǎng)站，不能站在自己的角度考慮問題，要站在用戶的角度，考慮問題。
零和資訊-董：是否可以這樣理解 針對(duì)用戶群喜歡就OK。
江禮坤：可以這么理解，有很多人做站，都喜歡拍腦門，喜歡站在自己的角度考慮問題。認(rèn)為自己喜歡的，別人就一定喜歡，這是不對(duì)的。這也是很多人失敗的原因。
零和資訊-董：營(yíng)銷推廣是否也是要站長(zhǎng)用戶角度？
江禮坤：當(dāng)然，這是必須的。實(shí)際上從網(wǎng)站策劃開始，一直到后期的運(yùn)營(yíng)推廣，包括SEO什么的，核心都是用戶，這東西吧，就像泡妞。你不把妞放在眼里，妞就一定不會(huì)把你放在眼里，你想著泡人家，還不去研究人家的心思，不對(duì)人家好，人家憑什么跟你？做網(wǎng)站也一樣，你也有流量，但是卻不研究用戶的需求和想法。也不把用戶放在心上，用戶憑什么上你的網(wǎng)站？包括電商也一樣。
作者信息：江禮坤，推一把(bbs.tui18.com)創(chuàng)始人、藍(lán)色烽火成員。想看作者更多文章或參加推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)院的培訓(xùn)請(qǐng)搜索推一把或江禮坤，或登陸www.jianglikun.com。新建運(yùn)營(yíng)/推廣交流54群145982499，歡迎加入。
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